テクノ経営総合研究所には、コンサルタントとコンサルティング営業という２つの職種がある 多くのコンサルティング会社とは異なるコンサルタントとコンサルティング営業の協業とは

◆テクノ経営に入って思うこと

沢田：西日本事業部でコンサルタントをやっている沢田です。入社６年目ですが、あっという間に時間がすぎたように感じます。これまで担当したクライアント先は一品一様のものづくり企業が多く、鉄鋼関連の溶接現場もあれば化粧品や食品工場もあり、それぞれ様々でした。 大量生産を行う企業でも多品種少量生産が主流で、企業ごとに抱える課題も異なります。そんな風にいろいろな企業にお伺いしてきましたが、６年やっていても未だに自分自身がコンサルタントとしてどうなんだろうという反省もあり、この仕事が持つ難しさと奥深さを感じています。 企業ごとに抱える課題が違い、アプローチの方法も違う。日々勉強しないとついていけない職種だと思います。でもお客様に喜んでいただけると自分もうれしい。そこに楽しさを見つけてコンサルタントという仕事を続けています。

石井：東日本事業部でコンサルティング営業をやっている石井です。入社して９年が経ちました。コンサルティング営業の仕事は企業との関係を築くことです。経営者の方が抱える悩みを共有しながら、解決に向けたアドバイスをさせていただく。具体的には一日工場診断を通じてコンサルタントと協業しながら仕事を進めていきます。

◆コンサルタントとコンサルティング営業の協業について

石井：経営革新セミナーに参加されたお客様を訪問して、当社が取り組んでいるコンサルティングを知っていただく。そして興味を持っていただいたお客様に一日工場診断を紹介してご検討いただきます。工場診断にはコンサルタントと同行して、工場を拝見して診断レポートを提案するという流れです。この分業の制度は非常に良いと思っています。コンサルタントは指導に集中でき、コンサルティング営業は顧客開拓に専念できるというメリットがあるからです。お客様の課題も千差万別です。鳥瞰と俯瞰の複眼的な視点でお客様が抱える課題を互いに共有しながら、よりよいコンサルティングを提供できるよう頑張っています。

沢田：コンサルタントの立場からも、コンサルティング営業がお客様との接点を築いてくれることは非常にありがたいです。何か不満足な点があっても、お客様はコンサルタントにダイレクトに話されません。コンサルティング営業という存在により、お客様の率直なご意見ご要望をお伺いでき、指導内容の改善に役立てることもできます。協業によりお互いが成長できるのです。

◆コンサルタントとコンサルティング営業、それぞれの立場からみた理想像とは

石井：やはり経営者の悩みに応えられるコンサルタントが一番だと思います。特に質問に対するレスポンスがよいことが重要ですね。それだけにコンサルタントは日々勉強が必要ではないでしょうか。 多岐にわたる経営課題に対応できるようになることが大切だと思います。

沢田：工場診断で初めて企業訪問したとき、スムーズに入っていけるよう先方企業とのラポートづくりをはかることがコンサルティング営業の役割です。私としてはこれが非常にありがたい。お客様にとっても初見である人物がやってきて、いきなり「こんにちはコンサルタントです」というわけにはいきません。 工場を拝見する貴重な機会をいただくわけですから、事前準備や緻密なやり取りが欠かせません。お客様に対する適切なサポートができること、それがコンサルティング営業に一番期待することです。

◆それぞれの仕事の質をどう高めていくか

沢田：対応力や質問力などコンサルタントが磨くべきスキルは多々あります。それらを最初から身につけている人はいません。私の場合もコンサルタントとして1人立ちできたのは入社1年を過ぎたころでした。それまでは先輩コンサルタントに同行して、指導の進め方や立ち居振る舞いを学びます。 普段の仕事は現場中心ですから、リーダーの方とのコミュニケーションが重要です。一緒に現場にいってわからないことは逆にいつも教えてもらっています。それが経験の蓄積となると感じています。コンサルタントとして引き出しが少ない点を補うため、ノウハウや知識を共有しながら成長していきます。

石井：私の場合も、最初は先輩に同行して企業訪問します。また、トップセミナーの企画や販促アイデアなどを考えることもコンサルティング営業の仕事です。やりがいがあり自己の成長を強く感じられる職業だと感じています。